4 chìa
khóa để làm một nhà môi giới thành công
 |
| HƯỚNG DẪN SỐ 1: NHỮNG ĐIỀU CƠ BẢN CHO 1 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN MỚI VÀO NGHỀ |
Tại các nước phát triển, nghề môi giới bất động sản đóng vai trò rất quan trọng
và không thể thiếu để hình thành một thị trường bất động sản lành mạnh. Với gần
1 triệu thành viên trực thuộc Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR)
cũng đủ nói lên sức mạnh và vai trò của chuyên viên môi giới BĐS đã mang lại
cho nền kinh tế Mỹ những bước phát triển trong hai thập niên gần đây.
Trong suốt một thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS tại Việt Nam hoạt động
rất thụ động.
Đa số những người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu
tư, có gì bán nấy.
Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác
được, mà hầu hết là do các chủ đầu tư hoặc các giám đốc công ty phân phối đi
quan hệ đem về. Thậm chí, họ còn không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với
thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốt lõi là gì và có phù hợp với họ
hay không…
Chính những
yếu tố nêu trên đã triệt tiêu tất cả sự sáng tạo của người hành nghề môi giới.
Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – là người phải biết hoạt động độc lập
tuân thủ theo một qui trình phức tạp và có nghề, từ khai thác sản phẩm đến tay
khách hàng là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của người làm nghề
môi giới BĐS.
Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cung cấp những “chìa khóa vàng” theo
cách nói của những người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát
triển. Như một qui tắc bắt buộc của người hành nghề nếu muốn thành công.
1/ Chìa
khóa 1: Lựa chọn Phân khúc thị trường
Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân
viên môi giới và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm
được tiền. Một chuyên viên môi giới mà sản phẩm nào anh cũng “mó” tay vào như:
- Đất nền dự án
- Căn hộ cao cấp
- Nhà phố
- Biệt thự
- Cho thuê mặt bằng
- Cho thuê căn hộ
- Mua bán căn hộ giá rẻ
- Nhà hàng, khách sạn… thì bảo đảm sớm muộn gì anh cũng sẽ hát bài “tình bơ
vơ”.
Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịu khó mà thành công được.
Lựa chọn một phân khúc sản phẩm đúng = 50% thành công. Trước khi lựa chọn một
phân khúc phù hợp, bạn hãy tĩnh tâm ngồi lại để trả lời các câu hỏi sau đây trước
khi quyết định:
Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?
Mãi lực của phân khúc đó ra sao?
Đang sôi động hay trầm lắng?
Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?
Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này?
Thu nhập hằng tháng có thể mang lại?
Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này?
Nguồn cung cấp thông tin…
Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp. Điều quan trọng nhất là phải
hiểu được khả năng chuyên môn của mình. Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu
biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.
2/ Chìa
khóa 2: Lựa chọn Phân khúc khách hàng
Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công.
Giống như một chàng trai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được thì thật
sự chàng trai đó sẽ không bao giờ có được một tình yêu đích thực.
Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc khách hàng riêng và
trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi
hơn.
Một phân khúc sản phẩm phù hợp – phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.
Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải đi
mua mà phải được xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá…
Nếu bạn quan tâm đến sinh viên thì đương nhiên sản phẩm của anh phải phù hợp với
sinh viên.
Nếu bạn quan tâm đến các đại gia thì đương nhiên bạn sẽ có những sản phẩm du lịch
biệt thự nghỉ dưỡng cao cấp cho đại gia và nếu bạn lựa chọn phân khúc khách
hàng là kiều bào, người nước ngoài thì những sản phẩm của bạn phải phù hợp với
các đối tượng này. Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đề đặt
ra là:
Bạn tiếp cận bằng cách nào?
Văn hóa ứng xử ra sao?
Bạn đã hiểu gì về phân khúc khách hàng này?
Bạn có hòa nhập được với khách hàng mà bạn lựa chọn?
Phân khúc khách hàng có tiềm năng, dễ tính?
Cơ hội phát triển?
3/ Chìa
khóa 3: Lựa chọn Địa bàn hoạt động
Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể. Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn
hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài. Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp . Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới
phải hiểu được những đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của
khu vực mà bạn phụ trách để có cách ứng xử phù hợp.
Ngoài các yếu tố nêu trên thì người hành nghề phải hiểu rõ:
Dân số khu vực được chi ra theo nhóm tuổi
Bao nhiêu con đường lớn, nhỏ, hẽm…
Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau
Giá đất theo qui định và giá thị trường
Mức độ phát triển trong tương lai
Các qui hoạch sẽ gây ảnh hưởng…
Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong?
4/ Chìa
khóa 4: PR Thương Hiệu Cá Nhân
Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương
hiệu cá nhân.
Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng
cáo để bán sản phẩm BĐS như:
- Tivi
- Radio
- Báo giấy
- E-marketing
- Tờ rơi
- Thư ngõ
- Truyền miệng giới thiệu… Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua
khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là
100/7 trên số lượng giao dịch thành công.
Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự
hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách.
Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn.
Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị
trường BĐS.
Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần.
Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện.
Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những
món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt.
Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được
in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được
phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như
trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình…
PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất.
Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được
mở ra sau đó.
Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không
tốn phí cho mình.
Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”.
Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách
hàng có cần sửa chửa nhà… sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan
của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.
Nghề môi giới BĐS là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư. Đầu tư kiến thức bằng theo học ở các trường đào tạo BĐS chuyên nghiệp để có một
kiến thức bài bản, khoa học. Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không
ngừng. Đam mê và yêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một chuyên viên
môi giới BĐS thành công.
(Theo Giảng viên Huỳnh Anh Dũng)
Chúc Anh chị thành công với nghề mô giới Bất động sản!
Nếu anh chị có đóng góp thêm hoặc có cách làm hay hơn hãy chia sẻ với tôi qua zalo 0965421130 Mr. Morning nhé!
Chúc anh chị đầu tư thành công!